Парадокс, но, с одной стороны, опыт компании Divan.ru уникален. С другой – достаточно применить его в нише, где этого ещё никто не сделал, чтобы получить схожие результаты. Как это сделать? Подробности ниже.
На кого ровняемся?
Начать стоит с того, что по оценкам целого ряда отраслевых экспертов за время пандемии Divan.ru вырос более чем на 40%. А сам владелец компании Антон Макаров в интервью Яндексу скромно оценил рост в районе 60%. Это при том, что многие другие участники рынка в тот же период работали в 0, если не в минус, а то и вовсе закрылись.
Маркетинг зашит в продукт
Компания придаёт своим диванам трендовый дизайн премиального и люкс сегментов, но производит их из материалов, характерных для среднего и эконом сегментов. Таким образом, клиент получает диван, внешне неотличимый от люксового, но по цене эконом класса. Убойное уникальное торговое предложение – ни отнять, ни добавить. Товар продаёт себя сам.
На момент публикации статьи компания активно осваивает средний ценовой сегмент рынка с аналогичной маркетинговой моделью и упором на онлайн-продажи.
Продуманная архитектура сайта
Каждая карточка товара – будто отдельный интернет-бутик, продающий всего одну вещь, зато какую! Фотографии предмета в интерьере, подробное описание, характеристики, отзывы, возможность подобрать цвет и даже заменить некоторые элементы конструкции другими материалами – всё на высшем уровне и посвящено каждой конкретной модели дивана. Удобная навигация и расставленные в правильных местах акценты на формах заявки также оставляют приятное впечатление.
Образцовый сервис приёма и обработки заказов
В рамках конкурентной разведки, мы сделали несколько тестовых звонков в компанию. Во всех случаях на звонок отвечали хорошо подготовленные специалисты с грамотными скриптами продаж. Они способны не только отработать возражения, но и сравнить товар с конкурентами в выгодном для компании свете. Получив ответ «подумаем», продавцы ежедневно напоминают о принятии решения. Более того! Когда мы говорим, что уже заказали у конкурентов, нас спрашивают, у кого и на какую дату. И в этот день снова звонят с вопросом, всё ли хорошо и не передумал ли клиент.
Специалистам, которые так организовали и отладили сервис приёма и обработки заказов наш огромный респект!
Промо-коды на скидки на популярных площадках и в соцсетях
Компания активно продвигается в соцсетях с качественным контентом и установила партнёрские отношения с рядом популярных среди целевой аудитории порталов, таких как Хабр, Пикабу и т.д. Пользователям площадок и подписчикам сообществ предлагается промо-код на щедрую скидку. Показываясь на площадках, где ЦА проводит своё свободное время, бренд обеспечивает ненавязчивое привыкание к себе потребителя. Именно поэтому по словам Антона Макарова рекламные кампании по брендовым запросам в Директе работают наиболее эффективно. Бренд знают и, если возникает нужда в крутом диване, запрашивают в поисковиках Divan.ru, иное потребителю даже в голову не приходит.
Грамотная аналитика
Давно наблюдая за показателями Divan.ru, мы делаем вывод, что ключевым в стратегии является % расходов на рекламу. Именно его изменения провоцируют оптимизацию текущих и запуски новых рекламных кампаний. Ранее компания сталкивалась с высоким % отказов по ряду запросов, однако доработка фильтров и карточек товара снизила данный показатель до приемлемых значений. Очевидно, что аналитика в надёжных руках и на неё действительно опираются, а не просто листают отчёты директологов.
Развитие собственной площадки и бренд вместо маркетплейсов
Здесь достаточно прямой цитаты Антона Макарова: «Отдавать свой клиентский опыт маркетплейсам и агрегаторам — обрушивать репутацию своего бренда.»
Резюме
Итак, повторить уникальный опыт компании Divan.ru на рынке мебели не получится, поскольку все интересные его ниши она уже окучивает. Но приложить данный опыт к любой иной сфере товаров и даже услуг – можно и даже нужно!
Благодарим за внимание. Удачи вам и вашим проектам!
