закрыть

Заявка на бесплатное тестирование

закрыть

Начни читать нас сегодня, это бесплатно

закрыть

Записаться на демо

закрыть

Записаться на демо-встречу по бренд-медиа

закрыть

Запустить бренд-медиа

закрыть

Связаться с нами

закрыть

Попробовать Hooglink

закрыть

Заявка на тариф Lite Lids

закрыть

Заявка на тариф All Lids

закрыть

Заявка на Hooglink Media

закрыть

Заказать обратный звонок

Главная > «А чё так дорого?»: как повышать и обосновывать цены в мебельном бизнесе и DIY?

«А чё так дорого?»: как повышать и обосновывать цены в мебельном бизнесе и DIY?

Согласно результатам собственного исследования Hoog Link, за последний год цены на мебель, кухни и иные товары DIY-индустрии в реальном выражении выросли на 40%. Пытаясь угнаться за ценами рынка, многие продавцы и производители отрасли столкнулись с неготовностью потребителей платить больше. Как повысить цены, не распугав клиентов? Давайте разбираться.

Как формируется рыночная цена мебели?

Чтобы не грузить формулами, условимся, что есть 2 основных пути:

  • Нижняя планка: себестоимость изделия на основе стоимости всех комплектующих умножаем на 2. К результату прибавляем работу по изготовлению изделия и все остальные затраты (аренда, электричество, транспорт, реклама, административный персонал, связь и т.д.)
  • Верхняя планка: себестоимость + работа + все сопутствующие расходы. Результат умножаем на 2.

В коридоре между этими планками лавируют цены основных конкурентов в отрасли. Даже в рамках одной компании можно играть ценами в зависимости от сезона или изменения спроса на разные товары. Оптимальная рыночная цена, как обычно, где-то посередине. А реальная во многом зависит от жадности участников рынка.

Цена на мебель будет расти?

К сожалению, конца кризисам не предвидится, как и тенденций к снижению цены хоть на что-нибудь, кроме денег и человеческого труда. Поэтому опираемся на пессимистичный сценарий – цена на всё, включая мебель и товары для дома, будет расти в любом случае, хотим мы того или нет.

Однако, не все покупатели это понимают и уж совсем исчезающе мало тех, кому это нравится. Поэтому нужно быть готовым в любой момент грамотно отработать возражение «А чё так дорого?». Вот несколько трюков в помощь.

1. Обосновывайте повышение цен

Подготовьте к вопросу о повышении цен менеджеров, как на телефоне, так и в салоне. У них от зубов должны отлетать скрипты ответов такого типа:

  • Дорого по сравнению с чем? Смотрите, сколько дополнительных преимуществ мы предлагаем за чуть большую стоимость, чем у конкурентов!
  • Да, цена немного выше рынка. Но за неё вы получаете качество, поскольку складывается она из стоимости самых качественных материалов и комплектующих. На всё есть сертификаты.
  • Возможно, но не потеряете ли вы больше, если купите аналог дешевле? Давайте я расскажу вам про процесс производства.
  • А какая цена вас бы устроила? Давайте посчитаем выгоды, которые вы получаете за эту сумму.  

2. Повышайте цены медленно, но постоянно

Большинство людей не замечают повышения цен на 5-7%, даже если покупка такого же товара состоялась в прошлом месяце. Конечно, мебель меняют раз в несколько лет, однако это простой метод всегда удерживать адекватную цену.

3. Повышайте цены неравномерно

Повысьте цену на самые дорогие товары – их покупатели вряд ли заметят разницу. А ценники на бюджетные товары оставьте без изменений и рассказывайте об этом покупателям.

4. Улучшайте и расширяйте сервис

Профессиональный и вежливый персонал, внимательный к проблемам клиента – ключ к успеху. Подготовьте персонал к тому, что будут недовольные. Многие покупатели готовы платить больше за одно только качество обслуживания! Добавьте услуги упаковки, доставки, сборки и обслуживания, если этого до сих пор нет.

5. Добавляйте нематериальные ценности

Пришлите покупателю двери видео о том, как правильно ухаживать за ней и замком. А к раскладной кровати – видео как быстро собрать и разобрать её. Клиенты будут приятно удивлены и к стоимости товара будет меньше вопросов.

Сюда же можно отнести накопительные скидки по картам вместе с товаром. Чем дороже покупаете, тем больший бонус получаете.

6. Развивайте финансовый сервис

Внедряйте сервисы, позволяющие покупать в рассрочку – люди охотнее расстаются с маленькими суммами каждый месяц, чем с большой одним куском. Рассмотрите возможность партнёрства с банками по услугам кредитования покупателей.

Резюме

Агентство Dotorg branding & digital утверждает, что нужно всего лишь на 10-30% повысить себестоимость товара, чтобы грамотно обосновать клиентам рост его цены на 80-300 %! Поэтому не стесняйтесь и смело пользуйтесь приведёнными выше методами! Однако повышать цены нужно правильно и осторожно, чтобы клиенты восприняли это как рост ценности товара, а не его стоимости.

Благодарим за внимание.

Автор публикации

не в сети 14 часов

Николай Виноградов

Комментарии: 0Публикации: 5Регистрация: 13-09-2021

Добавить комментарий

Hooglink — это сообщество маркетологов, digital специалистов, блогеров, редакторов СМИ, контент-продюсеров и веб-мастеров на рынке «все для дома».

Мы предлагаем инструменты для монетизации интересного контента, развития профильных интернет-площадок на мебельном, дверном, строительном рынках, рынке света, окон, DIY и т.д. с одной стороны, и сервис для получения горячих клиентов для ведущих брендов с другой.

Мы выступаем решительно против «маркетплейсов». Когда выгоду получает только сам маркетплейс. Сервис Hooglink не является маркетплейсом. Он построен на взаимной выгоде обеих сторон торгового процесса.
Мы делимся информацией о рынках в категории «все для дома». Публикуем крупномасштабные исследования (тренды и рынки) и ведем свой канал в телеграм @hooglink, где рассказываем лайфхаки продвижения брендов.

Подпишись на телеграм канал и зарабатывай больше в своей нише
Подпишись на телеграм канал и зарабатывай больше в своей нише
 
Авторизация
*
*
Регистрация
*
*
*

Нажимая кнопку "Зарегистрироваться" вы принимаете пользовательское соглашение и политику конфиденциальности

Генерация пароля